資金調達は婚活 — Market KurlyとOhouseの創業者が同じたとえを使った理由

#婚活のたとえ — なぜ同じ言葉が繰り返し使われるのか

資金調達の成立を結婚にたとえる背景には、2つの事実があります。第1に、1つのラウンドには実質的に1社のリード投資家がいること。第2に、その関係が5〜10年続くことです。短期間では終わりません。取締役会、追加の資金調達ラウンド、そしてエグジットまで、そのVCと歩み続けます。評価額や投資額についての一度きりの交渉よりも、長期的な相性が重要です。

• 1回のデート = 1〜3回のピッチ面談。第一印象と魅力で判断する
• 交際 = 1〜2か月の追加面談とデューデリジェンス。相性を確かめる
• 結婚 = ラウンドの成立。5〜10年のパートナーシップの始まり
• 離婚 = 持分関係の解消。極めて難しく、コストも高い

#最も高い条件を出すVCと、最良のVCは違う

最高の評価額と最大の投資額を提示するVCが、最良の投資家であることはめったにありません。高い評価額は次回調達のハードルを上げ、多額の投資は持分の希薄化を速めます。会社が5〜10年をともに過ごすVCは、価格ではなく相性で選ぶべきです。

#投資家との相性を測るマトリクス — 4つの評価軸

相性を測定できる形にする評価軸は4つあります。事業領域での経験、対応の速さ、追加投資への姿勢、経営への関与度です。各VCをそれぞれ1〜5点で評価すると、相性を点数化できます。

#相性が悪い相手の警告サイン — 面談で見抜ける4つのこと

相性の悪さからくる違和感は、結婚前、つまりピッチ面談の段階ですでに現れます。この4つのサインを見過ごすと、調達成立後に摩擦が積み重なります。

• サインA — 面談で自分の意見を一方的に押しつけ、事業モデルの方向性を強制する
• サインB — 他の投資先を頻繁に悪く言う。次は自社がその対象になるかもしれない
• サインC — 追加投資の約束が曖昧で、具体的な条件を示さず「うまくいけば追加する」と言う
• サインD — 人脈やリソースを盛んにアピールするが、裏付けを確認しにくく、実際に支援があるのか疑わしい

#リファレンスチェック — 結婚前に欠かせない確認

調達成立前のリファレンスチェックは、双方向で行うものです。VCがあなたの会社を調べるように、あなたもそのVCの既存投資先の創業者に話を聞く必要があります。5〜10年付き合う相手を決めるのですから、30分の通話を5件行うことが最低限の確認です。

#Market KurlyとOhouseに見られる実際のパターン

両社には、シリーズAやBでより好条件を提示したVCを断り、相性の良い投資家を選んだ事例があります。婚活というたとえは単なる比喩ではなく、実際の意思決定基準でした。その後の5〜10年にわたり、追加投資、苦境での支援、エグジットまでの後押しと、その相性の良さが継続的に実を結びました。

• パターンA — 最高の評価額を断って最も相性の良いVCを選び、そのVCがシリーズC・Dでも追加投資する
• パターンB — 最大の投資額を断り、適切な規模の投資を複数の投資家に分散して、株主構成のバランスを保つ
• パターンC — 面談段階で相性のサインを見極め、慎重に結婚相手を選び、取締役会を円滑に運営する
• パターンD — 危機の際、相性の良いVCが追加資金と人脈を提供する

#相性を点数化する — 「結婚します」と言える基準

VCとの相性を評価する標準的な方法は、4つの評価軸の点数に、リファレンスチェックと面談段階の相性のサインを組み合わせることです。20点満点で合計16点以上なら結婚へ進み、12〜15点なら条件交渉で不足を補い、11点以下なら再考します。

#セルフチェック — 承諾する準備はできていますか？

1. 候補VCを4つすべての評価軸で採点しましたか？
2. 既存投資先の創業者5人以上にリファレンスチェックを行いましたか？
3. 面談段階の相性を示す4つのサインをすべて確認しましたか？
4. 次のラウンドで追加投資する可能性を確認しましたか？
5. 取締役会の運営と経営への関与の範囲について、事前に合意していますか？
6. 最高の評価額や最大の投資額ではなく、相性の評価が16点以上であることを基準に判断していますか？