TAM/SAM/SOMの同心円図とボトムアップ計算式 — 投資家を説得する視覚表現

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メンターが初めて事業計画書を開くとき、文章より先に図に目を通します。3つの同心円は、TAM/SAM/SOMの階層関係を一目で伝えます。市場全体 → 対応可能な市場 → 獲得目標という論理が、大きさだけで直感的に伝わるからです。

同じ情報を文章で伝えるには3行以上かかり、読み手が自分で比率を計算しなければなりません。同心円なら、面積比そのものがメッセージになります。比率に違和感があれば、メンターは数値を読む前から疑問を抱きます。

OpenSeedのレポートは、計画書に書かれたTAM/SAM/SOMの数値（空欄の項目はOpenSeedが作成した推定の下書き）から同心円図を描きます。この図はTAM ⊃ SAM ⊃ SOMの包含関係を示す慣例的な図で、円の大きさは数値に比例しません。単位が合っていない数値や、TAMとSAMの基準が混ざった数値は、検証カードで「単位の不一致」「基準の混同」などの項目として指摘されます。

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OpenSeedのレポートの同心円図は3層で構成され、「TAM — 全体市場」「SAM — 参入可能」「SOM — 1年目標」のラベルが付きます。横の凡例に各レベルの金額が表示され、SOMがTAMの何％にあたるかも1行で示されます。

図の横にはSOMがTAMの何％にあたるかも表示されるため、まずこの絞り込みの幅が妥当かを確認しましょう。幅が大きすぎる場合はSOMの根拠を、小さすぎる場合はTAM・SAMの定義を見直します。

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同心円が市場の階層関係を示す一方、SOMのボトムアップ計算式ボックスは、SOMの数値を導く計算過程を掛け算の段階ごとに示します。例えば、「潜在顧客数 × 転換率 × 平均注文単価 × 12か月 = 年間SOM」のように、掛け算の要素を上から順に並べ、最後に結果の範囲を表示します。

このボックスは、OpenSeedが作成した推定の下書きにSOMの算式（潜在顧客数、転換率、平均注文単価など）が含まれる場合に表示されます。計画書に書かれた数値だけからは作られません。各仮定には、「公式データ」「計画書に記載」「仮定 · 検証が必要」「仮定」のいずれかの表示が付きます。

「仮定 · 検証が必要」と表示された変数は、提出前に元の根拠と照合して検証すべきだという意味です。ボックスの下にも同じ案内が表示されます。この区別が図で一目で分かるため、創業者は文章だけを読む場合よりもはるかに早く修正箇所を特定できます。

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メンターは同心円図と計算式図を並べて見る際、主に4つの項目を確認します。問題の兆候が多いほど、創業者は口頭での補足説明を求められやすくなり、書類審査の段階で落とされる可能性も高まります。

信頼性が最も大きく損なわれるのは、同心円図のSOMの数値と、ボトムアップ計算式図の最終結果が一致しないときです。図がなければ、メンターは文章の中からその食い違いを探す必要がありますが、図があれば不一致は一目瞭然です。可視化は、しっかり組み立てられた数値には武器となり、粗雑な数値には粗を拡大する虫眼鏡となります。

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事業計画書をOpenSeedにアップロードする前に以下のチェックリストを確認すると、レポートで指摘される項目を減らし、より行動に移しやすいフィードバックを得られます。

1. TAMの定義が自社の事業分野と一致しているか — 「世界のIT市場」のように広すぎる定義は除外する
2. SAMを絞り込む基準を明記しているか — 地域、業種、顧客タイプのどれを基準とするかを1行で示す
3. SAMに対してSOMを控えめに設定しているか — 初期段階のスタートアップでは、低めの数値のほうがむしろ信頼性を高める
4. ボトムアップ計算式に少なくとも3つの変数が含まれているか — 単に「市場規模 × シェア」だけの式はトップダウンに分類される
5. 各変数の出典や根拠を明記しているか — パイロットの結果、顧客インタビュー数、公開データなど
6. 市場規模セクションの金額・比率が計画書の数値と一致しているか — 図は慣例的な図で円の大きさが数値に比例しないため、凡例の金額で照合する
7. 計算式の最終結果が本文中のSOMの数値と一致しているか — 丸め処理による差がある場合は脚注で示す

7項目のうち1つでも欠けていると、レポートの該当するメンターのコメントで修正が必要と指摘されることがあります。先にチェックリストを通過した数値は、図に載せたときに説得力を持ちます。

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Q. TAMをトップダウンで、SOMをボトムアップで計算してもよいですか？

A. はい。業界レポートなどのトップダウンのデータからTAMを定義し、SOMを別途ボトムアップ計算式で導く混合型のアプローチは、より説得力を持つことがよくあります。ただし、SOM ≤ SAM ≤ TAMという階層関係は維持する必要があります。

Q. OpenSeedのレポートで同心円図が生成されない場合はありますか？

A. 計画書に書かれた数値とOpenSeedの推定の下書きを合わせても2レベル未満の場合、同心円図は表示されません。この場合、市場規模セクションには根拠が空欄であるという案内が表示され、TAM・SAM・SOMごとに算出式と出典（機関・年）を併記するよう勧められます。

Q. 見栄えのよい図にすると評価は上がりますか？

A. 見栄えよりも数値の正確さが優先されます。メンターが見るのは図のデザインではなく、ラベル内の数値、比率、出典です。OpenSeedは図そのものを評価せず、数値の検証結果をコメントとして返します。