スタートアップ指標用語集 — ARR、MRR、LTV、CAC、チャーンを解説

#MRRとARR — 売上はどれだけ継続的か

MRR（月次経常収益）は、毎月繰り返し発生するサブスクリプション売上です。ARR（年次経常収益）はその年換算値で、単純なサブスクリプションモデルではMRRの12倍になります。初期設定費、コンサルティング、ハードウェアなどの単発売上は継続収益ではないため、MRRとARRの両方から除外する必要があります。この区別が曖昧だと、成長率全体が歪みます。

#MRRの内訳 — 新規、拡張、縮小、解約

同じMRRの伸びでも、新規顧客によるものか、既存顧客へのアップセルによるものか、解約分を補った後に残ったものかで、その意味は大きく異なります。内訳を分けて初めて、事業の健全性が見えます。純増MRRは、当月に実際に増えた分を示します。

#ARPUとARPA — 顧客当たり売上

ARPU（Average Revenue Per User）は、ユーザー1人当たりの平均売上です。ARPA（Average Revenue Per Account）は、企業アカウント1件当たりの平均売上です。B2Cでは主にARPU、B2B SaaSでは主にARPAを使います。どちらもLTV計算の要素となり、価格変更の効果を時系列で追うことができます。

#チャーン — 顧客数と売上で見る損失率

チャーンは、失われる割合を表します。ロゴチャーン、つまり顧客チャーンは顧客数で、売上チャーンは金額で測ります。両者は別々に動くことがあります。小規模顧客が多数解約しても、大口顧客が残っていれば、売上チャーンは低く抑えられます。投資家は両方を合わせて見ます。

#NRRとGRR — 継続と拡張

NRR（Net Revenue Retention、売上継続率）は、新規顧客を除き、既存顧客だけが1年後にどれだけの売上を生むかを追う指標です。拡張が解約を上回ると100%を超えます。GRR（Gross Revenue Retention、総売上継続率）は拡張を除き、純粋な継続を測ります。両者の差から、拡張がどれだけ寄与しているかが分かります。

#LTVとCAC — ユニットエコノミクス

CAC（Customer Acquisition Cost、顧客獲得単価）は、顧客1件を獲得するためにかかる費用です。LTV（Lifetime Value、顧客生涯価値）は、その顧客が解約するまでに生み出す累積限界利益です。両者の比率と、CACの回収にかかる期間によって、事業モデルの持続可能性が決まります。LTVを正確に算出するには、売上ではなく限界利益を基準にする必要があります。

#40%ルール、バーン・マルチプル、マジックナンバー

これらは、成長と効率を1つの数値にまとめる複合指標です。40%ルールは、成長率と利益率の合計が40を超えるかを確認します。バーン・マルチプルは、資金消費と獲得ARRの関係を測ります。マジックナンバーは、営業・マーケティング費用がどれだけ効率よく売上に転換されるかを測ります。3つとも、会社が成熟するにつれて重要性が高まります。

#セルフチェック — ピッチ内で指標を定義していますか

1. ARRがMRRの12倍なのか、実際の契約売上なのかを明示していますか。
2. 継続売上と単発売上を分けて示していますか。
3. MRRを新規、拡張、縮小、解約に分解していますか。
4. チャーンを顧客数と売上の両方で示し、年換算値も提示していますか。
5. 拡張によって解約が隠れないよう、NRRとGRRを併記していますか。
6. LTVは売上ではなく限界利益を基準にしており、LTV:CACは3:1を超えていますか。
7. 初期は成長、後期は効率というように、自社の段階に合う複合指標を重視していますか。