事業計画書の「海外市場への進出も計画しています」が減点につながる理由

#審査員がこの一文で立ち止まる理由

審査員は事業計画書を読みながら、チームが実際に行動した形跡を探しています。何かを試したのか、検証したのか、誰かと接触したのか。「海外市場への進出も計画しています」という一文は、この3つのいずれも証明しません。韓国の政府助成金で採択された事業計画書についての非公式な分析によると、説得力のある論理の流れがなく、市場データを並べただけの提案は評価で不利になります。審査員は実際に顧客が存在するかを確認し、具体的な調査、直接得た経験、明確な行動計画によって、その問いに答えることを求めています。

韓国コンテンツ振興院（KOCCA）の海外市場支援事業に関する審査講評の検索結果の抜粋には、次のようにあります。「中東市場への進出戦略は提示されていたものの、現地の放送局、OTTプラットフォーム、流通事業者など主要な買い手の需要分析がやや不足しており、契約目標数値の根拠、段階的な実行計画、現地化戦略も不十分だった。」買い手、需要、段階ごとの計画、現地化のすべてが欠けていたために寄せられたこの指摘は、「海外展開を予定している」とだけ書いた計画が受ける典型的な評価です。

#海外展開が採点項目となる事業では、不採択の理由にもなる

韓国の政府支援事業すべてが、海外展開を同じ比重で評価しているわけではありません。ただし、配点を見ると、準備状況がどれほど重視されているかがわかります。韓国鉄道公社（KORAIL）の海外販路開拓支援事業の募集要項について、検索結果の抜粋には「事業計画の具体性・充実度（10点）」と「海外展開の準備状況（30点）」が別々の採点項目として示されています。準備状況に30点が配分されているということは、単なる意向表明ではなく、準備の根拠が求められているということです。

海外展開向けの枠を別に設けて審査する事業について、あるコンサルタントは「海外展開戦略が弱い、または抽象的であれば、失格につながる」と解説しています。これは個人の解釈であり、審査側の公式見解ではありません。ただし、国内市場だけに焦点を当てた計画は、その募集枠の趣旨に合わないという基本的な考え方は、配点構成と整合しています。

減点は、たった一文だけで決まるものではありません。本当の問題は、海外展開への意欲はあるものの、国内の顧客すら検証できていない事業だという印象を、審査員に与えることです。「海外市場への進出も計画しています」という一文自体が不採択の引き金になるわけではなく、計画全体の検証が不十分であることを示す兆候として受け取られるのです。

#輸出実績がなくても、海外展開の意向に説得力を与える3つの根拠

創業前で輸出実績がなくても、海外展開の意向を検証可能な根拠に変えることはできます。その方法を示しているのが、水原大学の予備創業パッケージ「Pre-WoW! Global Partner Link Program」です。参加企業はいずれも輸出実績がありませんでしたが、まず日本やベトナムなどの対象国を定め、現地規制への対応と提携関係の構築に向けたロードマップを作成しました。日本企業と、流通や共同研究開発の範囲を明記したMOUを締結した企業もあれば、カナダ企業と、投資家とのマッチング、海外提携先の開拓、相互プロモーションの条件を明記したMOUを締結した企業もあります。

• 提携先とのMOU：進出先の企業と、流通、共同開発、相互プロモーションなどの条件を明記したMOUを締結し、締結日、提携先企業名、協力範囲を計画書に記載します。MOUは法的な保証にはなりませんが、実在する相手と接触し、基本的な合意に至った証拠として機能します。
• 現地顧客へのインタビュー：進出先の見込み顧客や買い手に実施したインタビューについて、回答者の役職・立場、国、主な回答を簡潔にまとめて記載します。少数のインタビューでも、意向表明より重みがあります。相手に直接尋ねたことを示せるからです。
• 進出先の規制調査：認証、許認可、現地化の要件など、参入障壁を具体的に記録し、それぞれへの対応方針を少なくとも一文ずつ書きます。これにより、審査員に「このチームは課題を把握している」と伝わります。

#意向表明と根拠の提示 — 書き方の比較例

以下は、同じ意向を2通りに書いた例です。一方は意向を述べるだけ、もう一方は根拠を添えています。いずれも輸出実績がないことを前提とした架空の例です。

確かに、根拠提示型の書き方には、より多くの紙幅が必要です。しかし、「海外展開の準備状況」が独立した採点項目となっている事業では、その記述こそが評価対象の中身です。文章を短くしようとして削ると、空欄が減点に直結する項目を、自ら空けてしまうことになります。

#OpenSeedのレビューが海外展開の項目で見つける問題

OpenSeedは、事業計画書を代筆するサービスではありません。提出前に審査員の視点で計画書を読み、根拠、データ、論理、評価基準への対応における弱点を見つけ、修正の優先順位とともに示します。海外展開の項目に意向表明しかなく、提携先への接触や現地調査の根拠がない場合、海外展開担当と市場担当のレビュアーが、それぞれ独立して「具体性が低い」と指摘します。創業者はそのフィードバックを基に、実際の調査内容やMOUの詳細を補い、提出に耐える水準まで計画書を整えることができます。