시장 규모 출처가 서로 다를 때: 기업 수와 사업체 수를 구분하는 법

#고객 한 곳이 기업인지 매장인지 먼저 정하세요

특히 기업당 구독료를 받는 서비스가 사업장 수를 고객 수로 넣으면, 한 기업의 여러 지점에 같은 요금을 중복 적용할 수 있습니다. 먼저 “누가 한 번 결제하는가”를 한 문장으로 정한 뒤, 그 단위에 맞는 통계를 고르는 순서가 좋습니다.

TAM·SAM·SOM의 기본 산식이 필요하다면 TAM·SAM·SOM 산정 글을 참고하세요. 이 글은 그 산식에 넣기 전, 서로 다른 출처의 숫자를 대조하는 작업에 집중합니다.

통계청의 전국사업체조사 설명에서는 기업체를 독립적으로 소유·통제되는 경영단위로 설명하고, 하나의 기업체가 여러 사업체로 구성될 수 있다고 구분합니다. 여러 장소에서 산업활동을 하면 장소별로 별개의 사업체로 조사할 수 있습니다. 전국사업체조사 통계정보보고서 10쪽

예를 들어 본사가 지점 여러 곳을 통합 관리하는 소프트웨어를 산다고 가정해 보겠습니다. 기업 전체에 하나의 요금을 청구한다면 기업 수가 출발점입니다. 지점마다 별도 이용료를 받는다면 실제 과금 대상 지점 수와 지점당 단가가 필요합니다.

사업자등록 관련 통계를 찾았을 때도 표 제목만으로 기업 수와 같다고 두지 마세요. 신규 등록 건수인지, 특정 시점의 계속사업자 수인지, 어떤 단위로 집계한 표인지 설명을 읽어야 합니다. 등록 절차 자체와 통계표의 집계 정의도 구분해야 합니다.

#출처 두 개를 같은 표에 올려놓으세요

숫자를 비교할 때는 다음 항목을 함께 적습니다. ‘출처: 통계청’처럼 기관 이름만 남기면 나중에 같은 값을 다시 찾기 어렵습니다.

여기서 모집단은 그 통계가 대상으로 삼는 전체 집단을 뜻합니다. ‘국내 사업자’처럼 넓게 적기보다 어느 업종과 규모를 포함하는지 확인하세요. 분류 기준이 바뀐 통계를 연도별로 연결할 때는 같은 이름의 업종이 같은 범위인지도 살펴봐야 합니다.

통계정보보고서는 조사 단위뿐 아니라 분류체계와 모집단을 설명합니다. 다만 참고한 보고서의 분류 버전을 모든 최신 통계에 그대로 적용하면 안 됩니다. 실제 계산에 사용하는 표의 설명과 주석을 확인하세요. 전국사업체조사 통계정보보고서 16·20쪽

#가상 예시에서는 숫자가 세 배 차이 납니다

아래 수치와 서비스는 계산을 설명하기 위해 만든 가상 예시입니다. 실제 국내 업종의 통계나 가격이 아닙니다.

가상의 B2B, 즉 기업 고객용 관리 소프트웨어가 기업 전체에 연 120만 원을 받는다고 합시다. 같은 기준연도와 같은 업종·지역 범위를 대상으로 한 두 자료에서 사업체 12,000곳과 기업체 4,000곳을 확인했다고 가정합니다. 이 예시에서는 기업당 하나의 계약으로 모든 지점을 이용할 수 있습니다.

48억 원은 정해 놓은 시장 범위에서 모든 대상 기업이 해당 가격으로 구매한다는 가정의 값입니다. 지금 확보한 매출이나 다음 해 매출 목표는 아닙니다. 이 값을 TAM으로 제시한다면 제품·고객·지역을 어떻게 한정했는지 함께 적어야 합니다.

이 중 현재 제품으로 지원할 수 있는 조건에 맞는 기업이 1,200곳이라고 별도로 확인했다고 가정하면, 같은 가격 기준의 SAM은 1,200곳 × 120만 원 = 연 14억 4,000만 원입니다. SAM은 현재 제공할 수 있는 제품과 영업 범위 안의 시장을 뜻합니다.

1,200곳을 얻은 과정도 따로 남겨야 합니다. ‘4,000곳의 30%’라는 계산만으로 대상 조건이 확인되지는 않습니다. 특정 지역과 기업 규모를 동시에 충족하는 수를 구했는지, 서로 다른 자료의 비율을 임의로 곱했는지에 따라 근거가 달라집니다.

마지막으로 SOM은 정해진 기간에 확보 가능하다고 추정하는 고객 규모입니다. 영업할 수 있는 수, 전환 근거, 운영 인력을 바탕으로 별도 추정합니다. 통계에 대상 기업이 있다는 사실만으로 그 기업이 우리 서비스를 산다고 볼 수는 없습니다.

#서로 다른 통계를 억지로 합치지 않는 세 가지 방법

구매 단위에 맞는 자료를 기본 계산식에 씁니다. 기업별 계약을 파는 경우 기업체 자료를 계산의 기준으로 두고, 사업체 자료는 설치 범위나 현장 수를 설명하는 보조자료로 쓸 수 있습니다. 두 숫자가 다르다는 사실을 숨길 필요는 없습니다. 용도가 다르면 쓰는 자리도 달라집니다.

겹치는 집단은 더하지 않습니다. ‘수도권 기업’과 ‘온라인 판매 기업’이 각각 나온다고 두 수를 더하면 수도권의 온라인 판매 기업이 중복될 수 있습니다. 두 조건을 함께 집계한 표가 없으면 중복을 제거할 근거를 추가로 확보하거나, 합계를 계산하지 않은 채 각각의 범위를 제시하세요.

변환에 필요한 값이 없으면 미확인으로 남깁니다. 사업체 수를 기업 수로 바꾸려고 임의의 평균 지점 수로 나누는 방식은 피하세요. 서로 다른 모집단에서 나온 두 숫자를 나눈 값도 대상 기업의 평균 지점 수가 되지는 않습니다. 단위를 연결할 근거가 없다면, 사용할 수 있는 좁은 시장부터 계산하고 빠진 범위를 명시하는 편이 낫습니다.

자료의 기준연도가 서로 다를 때는 한쪽에 임의의 성장률을 곱해 같아 보이게 만들지 마세요. 실제 관측값과 현재 시점 추정값을 따로 표시하고, 추정에 쓴 성장률과 적용 이유를 적습니다. 서로 다른 정의의 값 중 작은 쪽과 큰 쪽을 택해 ‘최소·최대 시장’이라고 부르는 것도 피해야 합니다. 같은 대상을 같은 단위로 추정한 값이어야 범위로 비교할 수 있습니다.

#사업계획서에는 출처와 선택 이유를 함께 적으세요

수치 아래 각주만 늘리면 독자는 왜 그 숫자를 택했는지 알기 어렵습니다. 산식 바로 다음에 구매 단위와 자료의 한계를 두세 문장으로 정리해 보세요.

다음 문장은 앞의 가상 예시에 해당합니다.

“본 서비스는 기업 단위 연간 계약을 가정한다. 가상 사례의 기업체 4,000곳에 연 120만 원을 적용한 잠재 매출은 48억 원이다. 사업체 12,000곳은 설치 현장 규모를 설명하는 자료로 구분했으며, 고객 수 산식에는 합산하지 않았다. 단가와 실제 구매 의향은 추가 검증이 필요하다.”

실제 문서에서는 고객 수와 단가를 검증한 실제 값이나 근거가 있는 가정으로 모두 바꿔야 합니다. 출처 이름만 바꾸고 위 가상 숫자를 남겨서는 안 됩니다. 그다음 원자료의 통계명, 표 이름, 기준연도, 선택한 업종·지역을 적습니다. 출처 기록은 아래 형식으로 남길 수 있습니다.

• 작성기관: [ ]
• 통계명·표 이름·표 식별정보: [ ]
• 기준연도·기준일 또는 집계 기간: [ ]
• 적용한 지역·업종·규모 조건: [ ]
• 집계 단위와 사용한 행·열: [ ]
• 발표·수정일과 확인일: [ ]
• 원문 링크: [ ]
• 사용 목적과 아직 확인하지 못한 점: [ ]

각주에 확인일만 적고 기준연도를 생략하지 않도록 주의하세요. 오늘 내려받은 자료여도 조사 대상은 몇 년 전일 수 있습니다.

#출처 검토를 마치면 고칠 곳은 세 군데입니다

기본 계산식의 고객 수를 바꿨다면 본문의 시장 규모, 시장 도표, 매출 가정표를 함께 확인하세요. 시장 규모를 줄였는데 다음 해 매출 목표는 그대로라면 필요한 점유율과 고객 확보 계획도 다시 계산해야 합니다.

다만 시장 통계가 작아졌다는 이유만으로 매출 목표를 같은 비율로 줄일 필요는 없습니다. 매출 목표가 이미 계약과 영업 가능 고객을 근거로 작성돼 있다면 그 근거를 유지할 수 있습니다. 시장 규모와 매출 목표가 어떤 관계인지 설명하는 일이 중요합니다.

지금 가지고 있는 출처 두 개를 위 대조표에 넣어 보세요. 단위와 범위를 맞출 수 있으면 비교하고, 맞출 수 없으면 서로 다른 용도로 구분합니다. 그다음에 고객 수와 단가를 곱하면 됩니다.