VCの投資検討ファネル：100件審査して投資は2件 — どの段階で見送られていますか？

#100件審査 → 2件に投資：ファネルの全体像

Mashup AngelsのLee Taek-kyungは著書で、「B社」と呼ぶ仮想の投資会社について、1年分の実際のファネルデータを紹介しています。意思決定は6段階に分かれ、創業者が見送られる理由は段階ごとに異なります。

#第1段階・初回面談 — 資料形式と曖昧な一文ピッチで60件が脱落

100件中60件は、2回目の面談を行わないという判断で終わります。Lee Taek-kyungのペルソナをモデルにすると、主な理由は次のとおりです。

• HWPやDOC形式で資料を送る — 開いてもらうことすらできない（標準はPDF）
• チーム紹介がない — Lee自身はこれを、韓国語で「中身のないまんじゅう」に当たる表現で呼んでいる（第4章）
• ビジネスモデルの核心を1分以内で伝えられない — 抽象的な流行語が多い
• 希望調達額や調達時期が書かれていない — 最初から投資ステージとの適合性を判断できない
• 投資対象のステージや業種が合わない投資家へ、面識のないまま一斉にメールを送る
• 初めて送るメールの本文に、別の投資家の名前が残っている

#第2段階・再面談 — ペインポイントの検証不足で25件が脱落

初回面談を通過した40件のうち、25件は再面談の日程が決まらないか、再面談後に停滞します。初回面談の感触は良かったものの、「引き続き様子を見ましょう」で終わった案件がとどまるのはこの段階です。

#第3段階・IRピッチ — 資料作成のミスで7件が脱落

ピッチに招かれた15件のうち、7件はIR資料そのものが原因で見送られます。直接の原因は通常、Leeが示すIR資料作成の8つのコツ（第5章）のうち、よく破られるルールのいずれかにあります。

1. 「何をするか」ばかりで「どう実現するか」がない — 目標は書かれているが、そこに至る段階的な戦略がない
2. 「世界最高」「他に類を見ない」といった抽象的な表現に裏付けがない
3. あらゆる面で競合に勝っていると主張する — トレードオフの存在を無視している
4. 外部アドバイザーを過度に強調する — フルタイムのチームの弱さを覆い隠している
5. 収益性への言及を完全に避けている
6. エグジット（IPOまたはM&A）への道筋に触れていない

#第4–6段階・投資委員会とデューデリジェンス — 裏付け確認を通過できず5件が脱落

予備投資委員会を通過した8件のうち、最終投資委員会まで通過できるのは3件だけです。この範囲での見送りは、もはやIR資料の問題ではありません。多くは「数字が合わない」「法務・財務面の整理が済んでいない」という問題です。

#断り文句のニュアンスから段階を逆算する

「第3段階で見送りになりました」と明言してくれるVCはいません。断り文句のニュアンスから逆算する必要があります。Leeの著書に「早く断ってくれる投資家は、あなたのためになっている」という一文があるのは、まさにそのためです。ニュアンスを正しく読めば、次の挑戦に使える情報になります。

#各段階で最初に直すべきこと

どの段階で見送られるかにパターンが見えてくれば、優先順位はおのずと決まります。全段階を一度に直そうとすると、結局どれも直せません。

1. ①で繰り返し見送られる → 資料形式、一文ピッチ、チーム紹介を修正する — 1週間以内に対応可能
2. ②で繰り返し見送られる → MVPを作り、支払い・インタビューのデータを蓄積する — 3–6か月必要
3. ③で繰り返し見送られる → IR資料作成の8つのコツを一通り確認する — 2週間で修正
4. ④で繰り返し見送られる → ほかのパートナーを納得させる補足資料を用意し、窓口となる担当者を変える
5. ⑤で繰り返し見送られる → 会計士と弁護士を通じて財務・法務を整理する — 4–8週間
6. ⑥で繰り返し見送られる → 企業価値評価の交渉姿勢を見直す（プライドを優先するのか、評価額を目的地ではなく通過点と捉えるのか）