適正価値の200%で評価されたスタートアップが、18か月後に廃業するまで

#著書に登場する実例 — 18か月後に何が起きたのか

この一文に凝縮された廃業までのシナリオを分解すると、次のようになります。すべての段階は、過大な評価額で資金調達するという最初の1つの判断に行き着きます。

#200〜300%の評価額から廃業に至る4段階の仕組み

「評価額が高くても問題はない」という直感が誤っているのは、高い評価額が自動的に次の4段階を引き起こすからです。

1. 第1段階 — KPI達成への圧力 — ₩20Bの評価額を付けると、それを正当化するKPIを1年で達成しなければなりません。人件費とマーケティング費によるバーンレートが自動的に上がります
2. 第2段階 — 資金消費の加速 — 18か月持つはずだった資金が、実際には12〜14か月分のランウェイに縮みます
3. 第3段階 — 次回調達でのダウンラウンド圧力 — 新たなVCは「前回の評価額は過大だった」と判断し、評価額を下げる方向で交渉します
4. 第4段階 — ダウンラウンドを拒否 → 交渉決裂 → 資金枯渇 → 廃業

#130%の上限 — 本当に投資需要が高い場合に限って届く水準

では、妥当な交渉レンジの上限はどこにあるのでしょうか。イ・テギョンの著書は、この点を具体的に示しています。

#ラウンド別の標準的な企業評価額レンジ

「適正価値の130%」がいくらなのかを計算するには、まず自社のステージの標準レンジを知る必要があります。以下は韓国市場での一般的なレンジです。

#「評価額は自分のプライド」という姿勢が伝えるもの

交渉中の話し方からVCが読み取るサインの中で、最も危険なのは、プライドの問題として「評価額は譲らない」と言い切る姿勢です。イ・テギョンのペルソナに基づくと、そこから次のような推測につながります。

• 「少なくともX社と同じ評価額を付けてもらうべきだ」— 単純な他社比較です。その会社の事情を実際には知らないため、判断力を疑われます
• 「この評価額でなければ、調達自体をしない」— 自社のランウェイを無視しています。事業そのものを軽視していると受け取られます
• 「評価額は一切交渉しない」— 長期的なパートナーとしての適性を疑われます。投資家は、今後のあらゆる交渉でも同じ硬直的な対応をすると予想します
• 「ほかのVC数社は、もっと高く評価している」— 検証できない交渉上の主張であり、信頼を損ないます

#イ・テギョンのペルソナが評価する、実際に有効な交渉の姿勢

反対に、交渉の場でイ・テギョンのペルソナから評価される4つの姿勢を紹介します。いずれも、評価額は目的地ではなく通過点だという前提に立っています。

#セルフチェックリスト

バリュエーション交渉に入る直前に確認すべき6項目です。1つでも「いいえ」があれば、まず交渉の姿勢を見直してください。

1. 自社のステージの標準レンジ（例：シードなら₩500M〜4.0B）を把握し、最初の提示額をその範囲内に設定していますか？
2. 目標評価額は適正価値の200%未満に収まっていますか？（それを超えると、交渉が完全に決裂するリスクがあります。）
3. 実際に必要な調達額（推奨目標は18か月分のランウェイ）を先に示し、そこから評価額を導いていますか？
4. 資料から、単純な他社比較を取り除いていますか？
5. 今の評価額を上げると次のラウンドのハードルが上がるというトレードオフを、事業計画に明記していますか？
6. 初回面談の資料には「数字よりも相性のよい投資家が重要だ」という姿勢が表れていますか？