創業者と課題の適合性 — 投資家がPMFより前に本当に見ていること

#PMFとFPF — 何が違うのか

PMF（製品と市場の適合性）は、製品が市場に合っているかを問います。ユーザーが本当に求めるものを作れたかを測る指標で、通常はシリーズA後に本格的に検証されます。一方、FPF（創業者と課題の適合性）は、創業者がその課題を解決するのにふさわしい人かを問います。PMFが成立する前、つまりシード期に、投資家が最も頻繁に確認する指標です。

#FPFの3要素 — 経験、執着、取り組み続ける理由

FPFは抽象的な概念ですが、3つの要素に分解できます。投資家が30分の面談で手早く見極めようとするのも、この3つです。

3つのうち1つでも弱いと、FPFは揺らぎます。経験があっても執着がなければ、「市場が変わった途端に離れる人」に見えます。執着があっても経験がなければ、「熱意はあるが理解の浅い素人」に見えます。取り組み続ける理由がなければ、「5年後には別の会社にいる人」に見えます。

#投資家が見る兆候 — 「なぜこの人なのか？」

FPFが強い創業者には、自然と現れる兆候があります。どれも、取り繕うのが非常に難しいものです。

• この課題で自分自身が苦労した具体的なエピソードを、すぐに5つ以上話せる
• その分野の専門用語、指標、慣習を自然に使う（部外者には取り繕えません）
• 見込み顧客へのインタビューを50件以上実施し、記録を整理している
• ブログ、コミュニティ、研究成果の発表など、関連する活動を1年以上続けている
• 既存の解決策が失敗した理由を、データや具体的なエピソードで説明できる
• 「この課題がいつまでも解決されなかったらどうなるか」に対して、心からの感情的な反応を示す

#FPFが弱いときによく見られる兆候

1. 「今これが流行っている」など、外部のきっかけから始めている
2. 創業者自身はこの課題で困ったことがなく、市場調査レポートだけで見つけた課題である
3. この課題以外にも関心が分散している — 「AIでXもYも作りたい」
4. その分野の専門用語を誤用する、または主要指標を知らない
5. 見込み顧客へのインタビューが10件未満で、相手も家族や友人が中心
6. 5年後にこの会社で何をしているかという問いへの答えが曖昧

#FPFを強化する — 3か月の行動計画

FPFは、生まれつき備わっているものではありません。築くことができます。次の3か月の行動計画は、シード調達を控えた創業者に推奨される標準的な取り組みです。

3か月後、これらの成果物をそのままIR資料に反映すれば、FPFを示す材料が自然にそろいます。30件のインタビューがPの項目を、分野の要約資料がTの項目を、5件のパイロットがSの項目を、同時に強化します。

#FPF自己診断チェックリスト

1. この課題で自分自身が苦労した具体的なエピソードを、5つ以上挙げられますか？
2. 見込み顧客へのインタビューを30件以上実施しましたか？
3. その分野特有の用語や主要指標を、5つ正確に定義できますか？
4. この課題以外に解決したいことはありますか？（あるなら、FPFが弱まっている兆候です）
5. 5年後にこの会社で何をしているか、1文で答えられますか？
6. 既存の解決策が失敗した理由を、データや具体的なエピソードで説明できますか？
7. この課題がいつまでも解決されなかったら、どう感じますか？（心からの感情的な反応がありますか？）

#おわりに — 良いアイデアより、課題との適合性

投資家が「良いアイデアより、課題との適合性を見る」と言うとき、それはFPFを見ているという意味です。同じアイデアでも、誰が取り組むかによって結果はまったく変わります。そして適合性は、誰かに評価される前に、自分自身で率直に見極められるものです。