1. 경쟁사 3종류 — 직접·간접·대체재

분류 | 정의 | 헬스케어 앱 예시 || 직접 경쟁사 | 같은 솔루션으로 같은 고객을 겨냥 | 동종 다이어트 앱 A·B·C || 간접 경쟁사 | 다른 방식으로 같은 문제를 해결 | 헬스 트레이너, 영양사 상담 || 대체재 | 고객이 그 문제를 '해결하지 않기로' 선택 | 그냥 참고 산다, 친구 조언으로 끝 대체재를 빠뜨리는 사업계획서가 가장 많습니다. '아무것도 안 하기'를 선택할 가능성을 다루지 않으면, 시장 진입 전략이 비현실적으로 보입니다.

2. Positioning Map의 기본 구조

Positioning Map은 X·Y 두 축을 선정하고 경쟁사들을 평면에 배치한 2x2 매트릭스입니다. 좋은 축은 '고객이 실제로 의사결정에 사용하는 변수'여야 합니다. X축 — 가격대 (저가 ~ 고가) 또는 사용 난이도 / Y축 — 깊이 (단순 ~ 전문) 또는 자동화 정도 / 본인 회사는 비어 있는 사분면(white space)에 배치 / 원의 크기로 시장 점유율 또는 매출 규모 표현 (선택)

3. 잘못된 축 선택 사례

나쁜 축 | 왜 문제인가 || 좋은 서비스 ~ 나쁜 서비스 | 주관적 평가, 의사결정 변수 X || AI 사용 ~ 미사용 | 고객은 'AI 사용 여부'로 선택하지 않음 || 빠른 ~ 느린 | 정의 모호, 측정 불가 || 혁신적 ~ 전통적 | 가치 판단, 고객 의사결정과 무관 축 선택 전에 '고객이 우리 카테고리 제품을 고를 때 무엇을 비교하는가?'를 잠재 고객 5~10명에게 직접 물어보면, 실제 의사결정 변수를 발견할 수 있습니다.

4. 좋은 축의 4가지 조건

측정 가능 — 가격(원), 시간(분), 횟수처럼 객관 수치로 표현 / 의사결정 변수 — 고객이 실제 비교 시점에 사용하는 항목 / 본인 차별점 반영 — 본인 회사가 비어 있는 사분면에 위치 / 단순 — 한 단어로 표현 가능, 부연 설명 불필요 축이 잘 선정되면 차별화 포인트가 자동으로 시각화됩니다. 본인 회사가 어느 사분면에 들어갈지 미리 정하고, 그 사분면을 비어 있게 만드는 축을 찾는 역설계가 효율적입니다.

5. 경쟁사 분석표 표준 형식

Positioning Map과 함께 경쟁사 분석표를 표 형식으로 첨부하면 신뢰도가 크게 올라갑니다. 표는 다음 5개 컬럼이 표준입니다. 컬럼 | 예시 || 경쟁사명 | A사·B사·C사 || BM 핵심 | 월 구독 / 사용량 과금 / 거래 수수료 || 타겟 고객 | B2B 중소기업 / B2C 30~40대 / 글로벌 기업 || 주요 강점 | 가격·UX·도메인 전문성·데이터 등 || 우리와의 차이 | 한 줄로 차별점 (가격 ½, 한국어 1순위, 자동화 등) '우리와의 차이' 컬럼에서 '우리가 더 좋다'식 표현은 즉시 신뢰를 떨어뜨립니다. 객관적 비교 가능한 사실만 적으세요.

6. 진입장벽·해자 함께 서술

Positioning Map만으로는 '왜 큰 회사가 따라오면 안 되는가'에 답하지 못합니다. 차별점이 진입장벽이 되는지, 시간이 지나도 유지되는지를 함께 서술해야 합니다. 기술 해자 — 특허·독점 데이터·알고리즘 우위 / 네트워크 효과 — 사용자 증가 → 가치 증가 / 유통 해자 — 독점 채널·B2G 인증·산업 라이선스 / 브랜드 해자 — 도메인 인지도·NPS 우위 / 비용 해자 — 규모 경제로 단가 격차

7. 자가 점검 체크리스트

직접 경쟁사·간접 경쟁사·대체재 3종류가 모두 식별되었는가? / Positioning Map의 두 축이 측정 가능하고 의사결정 변수인가? / 본인 회사가 비어 있는 사분면(white space)에 배치되었는가? / 경쟁사 분석표(BM·타겟·강점·차이) 5개 컬럼이 채워졌는가? / 차별점이 시간이 지나도 유지되는 진입장벽인지 함께 서술했는가? / 주관적 표현('우리가 더 좋다')이 객관적 비교로 교체되었는가? OpenSeed의 시장·전략 에이전트는 Positioning Map 축의 적절성, 사분면 배치 합리성, 진입장벽 서술 완성도를 자동 점검합니다. 단건 5,000원.

창업 가이드2026-05-05 · 8분 읽기

경쟁사 분석 — Positioning Map 그리는 법

사업계획서에서 '경쟁사 없음'이라고 쓰는 것은 시장을 충분히 조사하지 않았다는 신호로 받아들여집니다. 모든 사업에는 직접 경쟁사·간접 경쟁사·대체재가 존재하며, 이 셋을 명확히 구분하고 시각화한 사업계획서가 강한 사업계획서입니다. 이 글은 Positioning Map 2축 선정, 차별점 도출, 자주 빠지는 함정을 정리했습니다.

Intro · 들어가며

#경쟁사 3종류 — 직접·간접·대체재

분류	정의	헬스케어 앱 예시
직접 경쟁사	같은 솔루션으로 같은 고객을 겨냥	동종 다이어트 앱 A·B·C
간접 경쟁사	다른 방식으로 같은 문제를 해결	헬스 트레이너, 영양사 상담
대체재	고객이 그 문제를 '해결하지 않기로' 선택	그냥 참고 산다, 친구 조언으로 끝

주의

대체재를 빠뜨리는 사업계획서가 가장 많습니다. '아무것도 안 하기'를 선택할 가능성을 다루지 않으면, 시장 진입 전략이 비현실적으로 보입니다.

#Positioning Map의 기본 구조

Positioning Map은 X·Y 두 축을 선정하고 경쟁사들을 평면에 배치한 2x2 매트릭스입니다. 좋은 축은 '고객이 실제로 의사결정에 사용하는 변수'여야 합니다.

X축 — 가격대 (저가 ~ 고가) 또는 사용 난이도
Y축 — 깊이 (단순 ~ 전문) 또는 자동화 정도
본인 회사는 비어 있는 사분면(white space)에 배치
원의 크기로 시장 점유율 또는 매출 규모 표현 (선택)

#잘못된 축 선택 사례

나쁜 축	왜 문제인가
좋은 서비스 ~ 나쁜 서비스	주관적 평가, 의사결정 변수 X
AI 사용 ~ 미사용	고객은 'AI 사용 여부'로 선택하지 않음
빠른 ~ 느린	정의 모호, 측정 불가
혁신적 ~ 전통적	가치 판단, 고객 의사결정과 무관

TIP

축 선택 전에 '고객이 우리 카테고리 제품을 고를 때 무엇을 비교하는가?'를 잠재 고객 5~10명에게 직접 물어보면, 실제 의사결정 변수를 발견할 수 있습니다.

#좋은 축의 4가지 조건

측정 가능 — 가격(원), 시간(분), 횟수처럼 객관 수치로 표현
의사결정 변수 — 고객이 실제 비교 시점에 사용하는 항목
본인 차별점 반영 — 본인 회사가 비어 있는 사분면에 위치
단순 — 한 단어로 표현 가능, 부연 설명 불필요

축이 잘 선정되면 차별화 포인트가 자동으로 시각화됩니다. 본인 회사가 어느 사분면에 들어갈지 미리 정하고, 그 사분면을 비어 있게 만드는 축을 찾는 역설계가 효율적입니다.

#경쟁사 분석표 표준 형식

Positioning Map과 함께 경쟁사 분석표를 표 형식으로 첨부하면 신뢰도가 크게 올라갑니다. 표는 다음 5개 컬럼이 표준입니다.

컬럼	예시
경쟁사명	A사·B사·C사
BM 핵심	월 구독 / 사용량 과금 / 거래 수수료
타겟 고객	B2B 중소기업 / B2C 30~40대 / 글로벌 기업
주요 강점	가격·UX·도메인 전문성·데이터 등
우리와의 차이	한 줄로 차별점 (가격 ½, 한국어 1순위, 자동화 등)

주의

'우리와의 차이' 컬럼에서 '우리가 더 좋다'식 표현은 즉시 신뢰를 떨어뜨립니다. 객관적 비교 가능한 사실만 적으세요.

#진입장벽·해자 함께 서술

Positioning Map만으로는 '왜 큰 회사가 따라오면 안 되는가'에 답하지 못합니다. 차별점이 진입장벽이 되는지, 시간이 지나도 유지되는지를 함께 서술해야 합니다.

기술 해자 — 특허·독점 데이터·알고리즘 우위
네트워크 효과 — 사용자 증가 → 가치 증가
유통 해자 — 독점 채널·B2G 인증·산업 라이선스
브랜드 해자 — 도메인 인지도·NPS 우위
비용 해자 — 규모 경제로 단가 격차

Summary · 정리

#자가 점검 체크리스트

직접 경쟁사·간접 경쟁사·대체재 3종류가 모두 식별되었는가?
Positioning Map의 두 축이 측정 가능하고 의사결정 변수인가?
본인 회사가 비어 있는 사분면(white space)에 배치되었는가?
경쟁사 분석표(BM·타겟·강점·차이) 5개 컬럼이 채워졌는가?
차별점이 시간이 지나도 유지되는 진입장벽인지 함께 서술했는가?
주관적 표현('우리가 더 좋다')이 객관적 비교로 교체되었는가?

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