#PMF (Product-Market Fit) — '매우 실망' 40% 기준
PMF는 '제품이 시장에 맞게 자리 잡았는가'를 의미합니다. 가장 자주 인용되는 측정 기준은 'Sean Ellis 테스트' — 사용자에게 '만약 이 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 어떻게 느끼시겠습니까?'라고 묻고 '매우 실망'이라고 답한 비율을 측정합니다.
| 지표 | PMF 통과 기준 |
|---|---|
| Sean Ellis 점수 | '매우 실망' 40% 이상 |
| 주간 리텐션 (Week 4) | 30% 이상 |
| Net Promoter Score (NPS) | 50 이상 |
| 유기적 성장 비율 | 신규 가입 중 추천·검색 50% 이상 |
#LTV/CAC — 단위 경제의 건강성
LTV(고객 평생 가치)와 CAC(고객 획득 비용)의 비율은 사업의 단위 경제가 건강한지 보여주는 가장 단순한 지표입니다.
- LTV — 한 명의 고객이 평생 동안 우리에게 결제하는 총 금액
- CAC — 그 고객 한 명을 데려오는 데 든 비용 (마케팅·세일즈)
- LTV/CAC = 3 이상 — 건강한 SaaS의 표준
- LTV/CAC = 1~2 — 위험 (성장할수록 손해)
- LTV/CAC < 1 — 즉시 비즈니스 모델 재검토
추가로 'CAC 회수 기간'도 봐야 합니다. CAC를 회수하는 데 12개월 이상 걸린다면 자금 운용이 빠듯해집니다.
#Crossing the Chasm — Early Adopter 5~15% 함정
Geoffrey Moore의 'Crossing the Chasm'은 기술 채택 곡선을 5단계로 나눕니다 — Innovators → Early Adopters → Early Majority → Late Majority → Laggards. 그리고 Early Adopters와 Early Majority 사이에 깊은 골(Chasm)이 있다고 말합니다.
| 단계 | 비중 | 특성 |
|---|---|---|
| Innovators | 약 2.5% | 신기술 자체를 사랑함 |
| Early Adopters | 약 13.5% | 비전 공유, 미완성도 OK |
| Early Majority | 약 34% | 검증된 ROI 요구 |
| Late Majority | 약 34% | 표준화된 솔루션 선호 |
| Laggards | 약 16% | 마지막에 마지못해 채택 |
#Why Now — 타이밍의 3요소
투자자가 가장 자주 묻는 질문 중 하나는 '왜 지금인가(Why Now)'입니다. 같은 아이디어가 5년 전엔 시기상조였고 5년 후엔 늦었다면, '지금 시작해야 하는 결정적 이유'가 있어야 합니다.
- 규제 변화 — 새로운 법·정책이 시장을 열었거나 기존 장벽을 제거
- 기술 임계점 — AI·5G·블록체인 등 기술이 상용화 가능 수준에 도달
- 고객 행동 변화 — 코로나 이후 원격근무처럼 행동 패턴이 영구 변화
이 3가지 중 2개 이상이 동시에 충족되어야 강한 Why Now입니다. 1개 이하면 '시기상조 가능성' 또는 '이미 늦음'으로 평가됩니다.
#Founder-Market Fit — 5년+ 도메인 경력
Founder-Market Fit(FMF)는 '왜 이 창업자가 이 시장에서 이 사업을 할 수 있는가'에 대한 답입니다. 학력·경력보다 도메인 전문성이 훨씬 중요합니다.
| FMF 약함 | FMF 강함 |
|---|---|
| 서울대 졸업, 삼성전자 5년 | 헬스케어 SaaS에서 5년간 기획자, 본인이 자녀 케어 앱을 못 찾아 만들기 시작 |
| MBA 후 컨설팅 3년 | 물류 스타트업에서 4년간 SCM 운영, 핵심 SKU 카테고리 데이터 보유 |
| 여러 분야 경험 다양 | 한 도메인을 5년+ 깊이 파고든 경력 |
도메인 5년+ 경력 + 본인이 직접 겪은 문제 = 가장 강한 FMF 조합입니다. 투자자가 이 조합을 보면 '실행 위험'을 크게 낮춰서 봅니다.
#Traction — 19개 채널 중 검증된 채널 2개
Gabriel Weinberg와 Justin Mares의 'Traction'은 스타트업이 사용할 수 있는 19개 마케팅·세일즈 채널을 정리합니다 — 검색 광고·SEO·콘텐츠 마케팅·이메일·세일즈 콜·바이럴·PR·전시회·파트너십 등.
통과 기준은 단순합니다 — 어떤 채널이 우리 사업에 작동하는지 실제로 검증된 채널이 최소 2개 이상 있어야 합니다. '광고 + SEO를 할 계획'은 검증이 아닙니다. '광고로 3개월간 실행해서 CAC 4만 원에 100명 획득'이 검증입니다.
#Power Law — 상위 10%가 수익 70~80%
벤처투자의 Power Law는 '소수의 큰 성공이 펀드 전체 수익을 만든다'는 원리입니다. 100개 투자 중 1~2개가 100배 수익을 내면 그것이 펀드를 살립니다.
| Exit 유형 | 비중 (역대) | 특성 |
|---|---|---|
| 완전 실패 | 약 60~70% | 투자금 회수 불가 |
| 부분 회수 | 약 15~20% | 원금 또는 약간의 이익 |
| M&A | 약 10~15% | 10~50배 수익 |
| IPO/유니콘 | 약 1~5% | 100배+ 수익 (Power Law의 핵심) |
이 구조는 창업자에게 한 가지를 의미합니다 — '평범하게 큰 회사'를 목표로 해선 VC 투자를 받기 어렵습니다. 투자자는 '이 회사가 1,000억대로 나갈 수 있는가'를 봅니다. 이 질문에 답할 수 없으면 정부지원사업 등 다른 자금원을 활용하는 것이 현실적입니다.
#Burn Rate · Runway — 12개월 마지노선
Burn Rate(월간 적자)와 Runway(현재 자금으로 버틸 수 있는 개월 수)는 자금 조달 시점을 결정하는 핵심 지표입니다.
- Net Burn Rate — 월간 (지출 − 매출). 진짜 '소진 속도'
- Runway — 현금잔고 ÷ Net Burn Rate. 지금부터 몇 개월 갈 수 있는가
- 통상 기준 — 12개월 미만 Runway = 즉시 자금 조달 시작
- 투자 협상 기간이 평균 4~6개월 — 6개월 남았을 때 시작하면 늦음
#AI 검토로 지표의 빈틈 찾기
사업계획서가 위 8개 지표에 대해 모두 명확한 답을 가지고 있는지 직접 점검하기는 쉽지 않습니다. 본인 사업이라 가까이 있어 약점이 보이지 않습니다.
사업계획서의 핵심 지표, AI 검토로 빈틈 확인
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