FI vs SI — 카카오에 25% 지분 줬다가 1년 동안 경쟁사 제휴 막힌 사례

#FI와 SI — 목표가 다르면 행동이 다르다

FI(Financial Investor)는 펀드 LP에게 수익을 돌려주는 게 유일한 목표다. EXIT까지 회사가 자율적으로 운영되는 게 수익에 유리하다. SI(Strategic Investor)는 모회사의 사업 시너지가 목표다. 회사의 성공 자체보다 모회사 본업과의 연결성이 우선순위다.

#25% 지분 SI의 함정 — 1년 동안 무엇이 막히는가

대기업 SI가 시리즈 A·B에서 20~30% 지분을 가져가는 케이스가 있다. 그 시점부터 회사는 SI 모회사 경쟁사와의 제휴·계약·공동 마케팅이 사실상 어려워진다. 명시적 독점권 조항이 없어도 SI 측 임원이 이사회에 들어와 있으면 정보 유출 우려로 자가 검열이 시작된다.

• 독점권(Exclusivity) — 특정 카테고리에서 SI 외 고객사 금지
• 우선협상권(ROFR/ROFO) — 신규 제휴·매각 시 SI에게 먼저 제안
• 경업금지 — 회사가 SI 본업과 경쟁하는 사업 진출 금지
• 정보접근권 — 이사회 자료·재무·고객 명단 전면 공개
• 동의권(Veto) — 신규 사업·M&A·주요 인사 SI 동의 필수

#SI 적정 단계 — 시리즈 A 이전 단독 위험

SI를 시드·프리A에 단독으로 받으면 회사 정체성이 SI 색깔로 굳어지기 쉽다. 사업 방향 자체가 SI 본업에 맞춰 휘어진다. 시리즈 A 이전에는 FI 중심으로 가고, B 이후 사업 시너지가 명확해진 시점에 SI를 보조로 받는 게 일반적이다.

#SI:FI 비율 — 권장 1:3

캡테이블에 SI 비중이 FI 비중을 넘으면 회사 의사결정이 사업 시너지 쪽으로 끌려간다. SI:FI 1:3 비율이 보수적 기준이다. SI 10% 받으면 FI 30% 이상, SI 20%면 FI 60% 이상으로 균형을 잡는다.

1. SI 단독 라운드 피하기 — 같은 라운드에 FI 최소 1곳 동시 참여
2. SI 조항 사전 점검 — 독점·우선협상·경업금지 5종 중 몇 개 포함되는지
3. SI 임원 이사회 참여 시 정보 격벽 합의 (Non-Compete Wall)
4. 후속 라운드 SI 추가 참여 시 사전 동의 조항 명문화 (over-allocation 방지)
5. EXIT 시나리오에 SI 인수 외 옵션 명시 (IPO·다른 SI·FI 매각)

#SI가 진짜 가치를 주는 경우 — 시너지 체크리스트

SI가 단순히 자금만 주는 거면 FI가 항상 낫다. SI 선택이 합리적이려면 자금 + 명시적 시너지가 둘 다 있어야 한다. 시너지를 검증하는 5가지 질문으로 진짜 가치를 가르자.

#SI 계약서 핵심 조항 — 협상 우선순위

SI 계약서는 FI 계약서보다 조항 수가 많고, 표준 RCPS 외에 사업 협력 부속 계약(MOU·LOI)이 따라온다. 조항 협상 우선순위가 분명해야 한다.

#SI 이후 시리즈 B FI 확보 — 사전 정지 작업

SI를 받기 전, 시리즈 B에 들어올 가능성이 있는 FI 3~5곳에 SI 영입 계획을 사전 공유하는 게 일반적인 정지 작업이다. FI들이 어떤 SI는 OK, 어떤 SI는 거부감이 있다는 시그널을 미리 받아두면 함정 SI를 피할 수 있다.

1. 타깃 시리즈 B FI 3~5곳 사전 라인업 작성
2. SI 영입 후보 2~3곳을 FI에게 비공개 사전 공유
3. FI 측 거부감 시그널(이 SI 들어오면 우리는 패스)을 미리 확인
4. 거부감 없는 SI로 좁히고, 조항 협상 시작
5. SI 클로징 직후 시리즈 B FI 인풋 받아 후속 일정 잡기

#자가 점검 — SI 받을 준비가 됐는가

1. 회사 단계가 시리즈 B 이상인가 (예외: 인허가·딥테크)
2. 캡테이블 SI:FI 비율 1:3 이내로 설계 가능한가
3. 시너지 체크리스트 5개 중 계약화 가능한 시너지가 2개 이상인가
4. 독점권·경업금지 조항을 1년 이내·좁은 카테고리로 협상 가능한가
5. 시리즈 B 후보 FI에게 SI 영입 계획을 사전 공유했는가
6. EXIT 시나리오에 SI 인수 외 옵션이 명시돼 있는가