확장 안 되는 일부터 하라 — 사용자 0에서 100까지 손으로 만드는 초기 트랙션

#왜 '확장 안 되는 일'부터 해야 하나

폴 그레이엄은 2013년 글 '확장 안 되는 일을 하라(Do Things That Don't Scale)'에서 초기 창업자가 자주 빠지는 착각을 지적합니다. 좋은 제품을 만들면 사용자가 알아서 온다는 믿음입니다. 현실은 반대입니다. 초기엔 사용자를 손으로 직접 데려와야 합니다.

핵심은 '나중에 못 할 일을 지금 하라'입니다. 사용자 100만 명에게는 절대 못 할 행동을, 처음 100명에게는 해야 한다는 뜻입니다. 한 명씩 찾아가 설득하고, 직접 설치해 주고, 옆에서 쓰는 모습을 지켜보는 일입니다. 비효율이 아니라 초기 단계의 정석입니다.

널리 알려진 사례 두 가지가 있습니다. 에어비앤비 창업자들은 뉴욕에서 직접 호스트 집을 문 두드려 찾아다녔고, 매물 사진이 부실하면 직접 가서 전문 사진을 찍어 줬습니다. 스트라이프 창업자들은 결제 연동을 써 보겠다는 사람에게 링크를 보내는 대신 '노트북 주세요'라며 그 자리에서 직접 깔아 줬습니다. 둘 다 손이 많이 가는, 확장과는 거리가 먼 방식이었습니다.

#트랙션으로 '인정되는 것' vs '허세지표'

정부지원 사업과 IR에서 심사역이 보는 트랙션은 '얼마나 많이 봤나'가 아니라 '본 사람 중 몇이 실제로 행동했나'입니다. 노출·도달이 아니라 행동·반복·지불이 핵심입니다. 같은 숫자라도 아래 두 열은 무게가 다릅니다.

허세지표(vanity metric)는 늘 오른쪽 위로만 움직여 기분은 좋지만, 사업이 작동하는지는 거의 알려주지 않습니다. 다운로드 1만 건보다 '돈 내고 매주 다시 쓰는 30명'이 심사에서 더 강합니다. 후자는 수요가 진짜라는 증거이기 때문입니다.

#채널은 1~2개만 골라 깊게 판다

가브리엘 와인버그와 저스틴 마레스의 책 '트랙션(Traction)'은 사용자를 모으는 통로를 19가지로 정리합니다. 콘텐츠, 검색광고, SEO, 입소문, 영업, 제휴, 오프라인 행사 등입니다. 중요한 건 개수가 아니라 선택입니다. 초기엔 19개를 다 건드리지 말고, 가장 가능성 높은 1~2개에 화력을 집중하는 편이 낫습니다.

한국 초기 창업자가 0→100 단계에서 현실적으로 손댈 수 있는 채널은 보통 아래 다섯 묶음입니다. 광고처럼 돈이 드는 채널은 이 단계의 우선순위가 아닙니다.

0→100 구간에서 가장 빠른 두 가지는 보통 콜드 아웃리치와 커뮤니티입니다. 둘 다 돈이 거의 안 들고, 한 명씩 대화하며 제품이 안 먹히는 이유를 곧장 들을 수 있습니다. 콘텐츠와 SEO는 효과가 누적형이라, 사용자가 어느 정도 모인 뒤 깊게 파는 편이 효율적입니다.

#0→100 실행 플레이북

아래는 4주를 한 사이클로 본 예시입니다. 정답이 아니라 순서를 보여 주는 틀입니다. 핵심은 '모으기 → 직접 온보딩 → 듣기 → 한 채널 더블다운'을 빠르게 반복하는 것입니다.

1. 1주차 — 수동 섭외: 타깃 30~50명 명단을 손으로 만들고, 채널 1개를 골라 맞춤 메시지로 직접 접촉합니다. 자동화·예약발송 금지, 한 명씩 보냅니다.
2. 2주차 — 직접 온보딩: 가입자에게 링크만 던지지 말고 직접 깔아 주거나 화면을 같이 보며 첫 핵심행동까지 끌고 갑니다. 어디서 막히는지 옆에서 관찰합니다.
3. 3주차 — 피드백 수집: 쓴 사람과 짧게라도 대화합니다. '왜 다시 안 왔는지'가 가장 중요한 질문입니다. 칭찬보다 이탈 이유를 적습니다.
4. 4주차 — 한 채널 더블다운: 반응이 가장 좋았던 채널 1개에 다음 사이클의 화력을 몰아줍니다. 효과 없는 채널은 과감히 접습니다.

사이클을 돌리는 동안 매주 두 숫자만 추적해도 충분합니다. (1) 이번 주 새로 핵심행동을 완료한 사람 수, (2) 지난주 사용자 중 이번 주에 다시 온 비율. 가입자 총합 같은 누적 숫자는 이 단계에서 굳이 챙길 필요가 없습니다.

비용 대비 사용자가 얼마나 남는지(획득 비용 대비 가치)는 100명을 넘긴 뒤 본격적으로 따질 주제입니다. 단위경제(고객 획득 비용·생애가치)를 다룬 글을 따로 참고하세요. 0→100 구간은 '숫자 계산'보다 '직접 모으는 행동'이 먼저입니다.

#제출 전 트랙션 자가진단 체크리스트

정부지원 사업이나 IR 자료를 내기 전에, 아래 항목으로 내 트랙션이 '행동의 증거'로 읽히는지 점검하세요. 절반 이상 비어 있다면, 서류를 다듬기보다 한 사이클 더 손으로 모으는 편이 낫습니다.

1. 첫 사용자 100명을 어떤 채널로, 어떻게 모았는지 한 문장으로 설명할 수 있다.
2. 다운로드·노출이 아니라 '핵심행동 완료 수'를 숫자로 댈 수 있다.
3. 30일 후 남는 사용자 비율(리텐션)을 알고 있다.
4. 유료 전환이나 결제가 있다면 건수와 금액을 제시할 수 있다.
5. 사용자가 왜 이탈했는지 직접 들은 이유를 2~3개 적을 수 있다.
6. 집중한 채널이 1~2개로 명확하고, 왜 그 채널인지 근거가 있다.
7. '재방문이 있다'는 것을 캡처·로그 등 증거로 보여 줄 수 있다.

#자주 묻는 질문 (FAQ)

Q. 사용자가 아직 0명입니다. 무엇부터 해야 하나요?

A. 타깃 30~50명 명단을 손으로 만들고, 채널 1개로 한 명씩 직접 접촉하는 것부터 시작하세요. 광고나 자동 발송이 아니라 사람 대 사람의 대화가 0→1을 만듭니다.

Q. 손으로 모으면 너무 느립니다. 광고로 빨리 채우면 안 되나요?

A. 재방문이 0인 상태에서 광고를 켜면 모은 사람이 그대로 새어 나갑니다. 광고는 '남는 게 확인된 구멍'을 키울 때 쓰는 도구입니다. 먼저 손으로 모으며 왜 안 남는지부터 고치세요.

Q. 트랙션이 거의 없는데 정부지원에 지원해도 되나요?

A. 됩니다. 다만 큰 숫자 대신 '행동의 증거'와 '배운 점'을 보여 주세요. 작은 표본이라도 핵심행동·재방문·이탈 사유를 정리하면, 실행력 있는 팀이라는 인상을 줍니다.

Q. 채널을 여러 개 동시에 돌리면 더 빠르지 않나요?

A. 초기엔 보통 더 느립니다. 화력이 분산돼 어느 채널도 검증되지 않기 때문입니다. 1~2개에 집중해 한 채널이라도 작동하는지 확인한 뒤 늘리세요.