B2G 사업계획서 — 공공 조달 구조에 맞게 쓰는 법

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B2G에서 '고객'은 단일 의사결정자가 아니다. 실무 담당자가 요구사항을 정리하고, 팀장·본부장이 내부 검토를 하며, 예산 부서가 계획에 반영하고, 최종 계약은 조달 절차를 거친다. 이 다층 구조를 'CEO 한 명을 설득하면 된다'는 B2B 논리로 설명하면, 평가위원은 시장 진입 현실성을 낮게 볼 수밖에 없다.

두 항목이 결정적이다: '규격·적합성 중심'과 '레퍼런스 요건'. 정부·공공기관은 가격이 가장 싸거나 기능이 가장 많은 제품을 고르는 게 아니라, 조달 규격을 충족하고 납품 실적이 있는 공급자를 우선 선택한다. 이 구조를 이해하지 못하면 문제 정의·시장 규모·수익 모델 어느 섹션을 고쳐 써도 설득력이 생기지 않는다.

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B2G 사업계획서의 문제 정의는 '고객의 불편'이 아니라 '정책의 공백'을 출발점으로 삼아야 한다. 정부기관은 민간 수요를 충족하기 위해 예산을 쓰는 게 아니라, 국정 과제·부처 목표·법적 의무 이행을 위해 예산을 집행한다. 내 솔루션이 어떤 정책 목표에 기여하는지 명시하지 않으면, 담당 공무원 입장에서 '우리가 왜 이걸 사야 하는가'에 대한 답이 없다.

같은 솔루션이라도 쓰는 언어에 따라 설득력이 달라진다. B2B 방식으로 쓴 문제 정의: '중소기업 인사 담당자의 노무 관리 시간이 길다.' B2G 방식으로 바꾼 버전: '공공기관은 근로감독 의무를 이행해야 하지만 기록 자동화 시스템 없이 수기 관리에 의존해, 감사 지적 위험이 높다.' 후자는 법적 의무와 감사 리스크라는 행정 언어를 담고 있어 담당자가 예산 집행의 정당성을 확보하기 쉽다.

1. 관련 부처의 업무 계획 또는 국정과제에서 내 솔루션이 기여할 수 있는 목표 항목을 먼저 찾는다.
2. 해당 기관이 지금 어떤 방식(수기, 엑셀, 구형 시스템)으로 임시 처리하고 있는지 구체적으로 기술한다.
3. '불편'이 아니라 '감사 위험', '의무 불이행 리스크', '예산 낭비' 등 행정적 결과로 문제를 번역한다.
4. 수요처를 특정한다. '공공기관 전체'가 아니라 '지방자치단체 산하 복지관', '국립대학병원' 같이 기관 유형을 명시해야 설득력이 높아진다.

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B2G 시장 규모를 '국내 공공기관 수 × 예상 계약 단가'로만 산정하면 심사에서 설득력이 약하다. 조달 시장에는 이미 공개된 실거래 데이터가 있다. 나라장터(G2B)에서 품목 코드나 검색어로 최근 수년간 낙찰 건수와 계약액을 조회할 수 있고, 이 데이터를 인용하면 '내가 진입할 시장이 실제로 얼마나 활성화돼 있는지'를 수치로 보여줄 수 있다.

상향식 산정이 중요하다. '공공기관 4,000개 × 연 1,000만 원 = 400억 원'처럼 전체 기관 수에 단가를 곱하는 방식은 실제 도입률을 반영하지 못한다. 나라장터에서 유사 품목의 최근 연간 계약 건수와 평균 계약액을 확인한 뒤, 자사가 점유 가능한 범위를 보수적으로 제시하면 심사 신뢰도가 높아진다.

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B2G 수익 모델의 핵심 변수는 '조달 방식'과 '계약 기간'이다. 공공기관은 물품구매계약, 용역계약, 위탁운영계약 등 계약 유형에 따라 예산 과목과 집행 시기가 달라진다. 소프트웨어·플랫폼 서비스라면 월정액 구독보다 '연간 라이선스 + 유지보수' 구조로 제안하는 편이 조달 관행에 맞다. 구독 방식은 지출 근거를 명확히 처리하기 어려워 담당자가 기피하는 경우가 많다.

매출 추정에서 흔히 빠지는 것이 조달 소요 기간이다. 제안서 제출부터 낙찰·계약 체결·납품·검수·대금 수령까지 통상 수개월이 걸린다. 공공기관 예산은 하반기에 집중 집행되는 경향이 있어, 영업을 시작해도 실제 매출 인식은 몇 달 뒤가 되는 경우가 많다. 이 시차를 반영하지 않으면 심사위원은 매출 추정을 즉시 비현실적으로 판단한다.

1. 계약 유형을 명시한다: 물품구매·용역·위탁운영 중 어느 방식으로 계약할 것인지 한 줄로 쓴다.
2. 계약 단가와 기간을 구체화한다: '기관당 연 ○○만 원, 1년 단위 계약'처럼 수치를 제시하고, 범위가 넓을 경우 보수적 하단 기준으로 제시한다.
3. 조달 소요 기간을 매출 추정에서 차감한다: 첫 계약까지 수개월 이상 걸린다는 가정을 반영해 1년 차 매출 과대 계상을 피한다.
4. 다수공급자계약(MAS) 등록 계획을 로드맵에 포함한다: 등록되면 수의계약 가능 기관 범위가 넓어져 영업 효율이 높아진다.
5. 재계약률 가정을 3년 추정에 넣는다: B2G는 한 번 납품한 기관의 재계약 안정성이 높은 경향이 있다. 이 가정을 매출 추정에 반영하되 근거 한 줄을 같이 쓴다.

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B2G 창업에서 가장 자주 만나는 딜레마가 '납품 실적이 없어서 계약을 못 하고, 계약이 없어서 납품 실적이 없다'는 순환이다. 이 공백을 사업계획서에서 어떻게 설명하느냐가 심사의 갈림길이 된다. 레퍼런스가 없다는 사실을 뭉개는 대신, 확보 경로를 단계별로 제시해야 한다.

1. 혁신제품 지정 신청: 조달청 혁신제품으로 지정되면 납품 실적 없이도 공공기관이 예외적으로 구매할 수 있는 경로가 열린다. 지정 신청 계획과 시점을 마일스톤에 포함한다.
2. 실증사업·PoC 참여: 중앙부처 또는 지자체가 운영하는 공공혁신 실증사업에 참여해 소규모 납품 실적을 먼저 만든다. 신청 중이거나 예정인 사업이 있다면 계획서에 명시한다.
3. 전략적 첫 기관 선정: 대규모 중앙부처보다 의사결정 구조가 단순한 소규모 기관을 첫 수요처로 삼아 레퍼런스를 확보한다. 이후 규모를 키우는 단계를 명시한다.
4. 컨소시엄 구성: 이미 조달 실적이 있는 업체와 공동으로 입찰에 참여해 초기 실적을 확보하고, 이후 독립 계약으로 전환하는 경로를 계획서에 설명한다.

이 경로를 단계별 마일스톤으로 제시하면, 심사위원은 '레퍼런스 공백을 인식하고 있고 구체적인 해결 방안이 있다'고 판단한다. 아무 언급 없이 '공공기관 수요가 크다'고만 쓴 계획서보다 현실성 점수가 현저히 높아진다.

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Q. B2G 아이템인데 정부지원사업에 지원할 수 있나? A. 가능하다. 다만 심사위원이 'B2G 시장 진입에 현실적인 경로가 있는가'를 집중적으로 본다. 조달 방식과 레퍼런스 확보 계획이 없는 계획서는 아이디어 단계로 판단되기 쉽다.

Q. 나라장터 데이터를 직접 인용해도 되나? A. 된다. 나라장터는 공개 포털이므로 조회한 데이터를 출처로 인용할 수 있다. 조회 시점과 검색 조건(품목 코드, 기간)을 병기하면 신뢰도가 높아진다.

Q. SaaS 구독 모델로 B2G를 공략하면 안 되나? A. 불가능하지는 않지만, 공공기관 예산 집행 특성상 '연간 라이선스 + 유지보수' 구조로 재설계하면 계약 진행이 수월하다. 구독 모델을 유지한다면 '연간 단위 계약 전환 가능'이라는 설명을 계획서에 추가하는 것이 좋다.

Q. 지자체와 중앙부처 중 어디를 먼저 공략해야 하나? A. 초기 레퍼런스 확보를 목적으로 한다면 의사결정 단계가 적은 소규모 지자체·공공기관이 상대적으로 수월하다. 계약 규모는 작지만 실적을 쌓은 뒤 중앙부처로 확장하는 단계별 전략이 현실적이다.

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• 문제 정의에 정책 목표 또는 법적 의무 연결이 있다.
• 수요처가 '공공기관 전체'가 아니라 특정 기관 유형으로 명시돼 있다.
• 시장 규모를 나라장터 등 공개 조달 데이터 기반으로 산정했다.
• 계약 방식(물품구매·용역·위탁운영)이 명시돼 있다.
• 계약 단가와 기간이 구체적으로 제시됐다.
• 레퍼런스 공백을 혁신제품 지정·실증사업·컨소시엄 등 구체적 경로로 설명했다.
• 조달 소요 기간을 감안한 매출 추정이 있다(1년 차 과대 계상 없음).
• 재계약 가정이 3년 매출 추정에 반영됐다.